自上世紀80年代我國實行改革開放以來，我國對外承包工程業(yè)務不斷發(fā)展。特別是近十幾年來，我國政府積極推動實施“走出去”戰(zhàn)略，更多的企業(yè)踴躍走向國際市場，在國際工程承包市場上一展身手，業(yè)務規(guī)模不斷增加，市場格局不斷擴大，承包項目的結構和水平也不斷提高，企業(yè)的綜合實力也在參與國際市場的競爭中不斷提升。

　　根據(jù)商務部的統(tǒng)計，2011年我國對外承包工程業(yè)務完成營業(yè)額1034.2億美元，同比增長12.2%，新簽合同額1423.3億美元，同比增長5.9%。其中在非洲地區(qū)新簽合同額457.6億美元，完成營業(yè)額361.2億美元。

　　但是我們企業(yè)在成功實施上述一些基礎設施和工業(yè)化項目的同時也面臨著一些新的困難和問題。主要表現(xiàn)在一下幾個方面：

　　一是在標準方面形成的進入障礙。在西亞北非地區(qū)，由于歷史和文化方面的一些原因，在一些與交通、電力以及其他工業(yè)生產(chǎn)有關的項目中，業(yè)主比較傾向于采用歐美等國家的標準，甚至在招標文件中就明確提出一些關鍵部位要使用歐美國家的設備。這些要求太高了我企業(yè)中標項目的門檻，影響了我們企業(yè)中標。

　　二是企業(yè)資質方面形成的進入障礙。某些項目明確要求參與投標的企業(yè)要在該領域國際承包工程市場上有一定年限的業(yè)務經(jīng)驗和一定數(shù)量的成功項目記錄。比如在西亞北非國家一些電力項目方面經(jīng)常就有這樣的要求。而我們很多企業(yè)隨然在國內建設方面有很好的業(yè)績和資質，但由于企業(yè)走向國際市場的時間還不長，缺乏一定的經(jīng)營業(yè)績，在某些項目上很難擠入競爭的行列。

　　三是配套資金方面的要求。西亞北非地區(qū)很多國家面臨經(jīng)濟發(fā)展資金不足的問題，雖然能夠從國際組織或地區(qū)國家爭取到一些貸款，但仍難滿足項目發(fā)展要求，于是在一些項目中經(jīng)常會提出企業(yè)帶資承包的要求，這也為我們企業(yè)進入當?shù)厥袌鲈黾恿藟毫Α?/p>

　　四是合同談判方面的問題。雖然菲迪克條款是國際承包工程市場上一個標準的合同模式，但在西亞非洲國家，業(yè)主在很多項目合同中還是要強加一些當?shù)匾蛩睾鸵�求，�?jīng)常為我們的企業(yè)造成一些困難和壓力。

　　對于上述問題，我們要客觀看待。其實對于我們來說，積極學習和借鑒一些西方國家的標準也是有助于進一步開拓國際市場的。在資金方面，如果我們能在某些項目上帶資承包，也會有助于我不斷開拓承包工程市場。而合同談判方面有時雖然難度較大，但也是我們進入國際市場所必須的一個重要環(huán)節(jié)。從長遠來說，解決上述問題，我們可以從以下幾個方面來加強我們的工作：

　　一是不斷推動我對外承包工程業(yè)務向高端發(fā)展。國際承包工程市場是潛力非常巨大的市場，向該市場的高端業(yè)務發(fā)展是我們今后承包工程的重要發(fā)展方向，在西亞北非地區(qū)也應該是這樣。這方面是有很多工作可以去做的，其中一項重要工作就是要爭取推動我們的企業(yè)通過參與區(qū)域規(guī)劃、勘察和設計來獲得項目。特別是在規(guī)劃設計方面，重要性不僅僅是獲得項目，更重要的是可以通過規(guī)劃和設計主導項目的方向和模式，從而把我們的標準推向這一地區(qū)，從而推向國際市場。華為、中興公司在這方面已經(jīng)提供了很好的發(fā)展模式。我們的工程企業(yè)要積極培養(yǎng)隊伍、深入研究地區(qū)情況，爭取盡快能夠實現(xiàn)這一轉變。

　　二是鼓勵企業(yè)積極從承包商向發(fā)展商轉變。西亞非洲地區(qū)的一些國家不僅在資金方面而且在發(fā)展經(jīng)驗方面都需要從外部獲得。表現(xiàn)在承包工程市場上，不僅EPC的項目形式較多，而且還有很多BOT或PPP項目。探索投資與承包工程相結合，或是成為項目的開發(fā)商，對我們企業(yè)來說可能所獲收益會更大，對當?shù)赜绊懸矔�更為深遠。我們企業(yè)要在資金、技術和人才方面多做投入和準備，不斷提高企業(yè)扎根當?shù)爻掷m(xù)經(jīng)營的能力。

　　三是在承包工程市場要積極開展國際合作，不斷積累經(jīng)驗和資質。對于一些項目業(yè)主提出的資質要求，在我們暫還不具備的情況下，可以通過開展國際合作不斷積累經(jīng)驗和業(yè)績，也可以通過與某些國家的企業(yè)合作，通過參與投資取得承包項目的機會，共同開發(fā)市場。在埃及我們就有這樣的項目案例。

　　四是要做好項目分析和談判，注意雙方合同的約束力，不要過度寄希望于政治因素。隨著西亞非洲地區(qū)經(jīng)濟社會的不斷發(fā)展和變化，一些項目業(yè)主對嚴格按照合同執(zhí)行項目的要求在不斷提高。我們企業(yè)在投標項目時一定要充分做好項目分析和成本計算，要盡量避免合同糾紛，更不要發(fā)生憑借超低價中標然后再通過工程變更提高價格的情況。特別要注意在新的形勢下，對以往通過政治因素解決經(jīng)營風險的做法要慎重考慮。在西亞非洲地區(qū)，有時候兩國間友好的政治關系確實能幫助我企業(yè)解決一些商業(yè)問題，但在西亞非洲地區(qū)一些國家政治體制也在不斷發(fā)生變化的情況下，當?shù)卣�府對商業(yè)合同能夠介入的程度正在受到影響。我們的企業(yè)應注意這方面的問題，一定要在前期把工作做深、做細，

　　五是要充分考慮用好當?shù)匾�素。西亞非洲地區(qū)很多國家失業(yè)率較高，各國政府都致力于解決本國的就業(yè)問題。我們在投標項目的時候就要考慮到這樣的問題。爭取在項目實施中，利用好當?shù)匾�素。可以把一些土建或其他我們不必要從國內派出大�?guī)模勞務人員的工作分包給當?shù)毓�司。同時在使用當?shù)貏诠�時也要注意通過當?shù)毓�司來進行管理。這不僅僅是一個成本控制方面的考慮，更重要的一點是要讓當?shù)卣�府和人民認識到我們愿意與他們共同發(fā)展，實現(xiàn)互利共贏，為我們在這些國家的發(fā)展營造良好的人文環(huán)境，從而為今后的發(fā)展打下良好的基礎。

　　（本文章摘自第7580期《國際商報》。）

圖片來源：找項目網(wǎng)