“我告訴你評估能評到什么程度。你別說低了1個億，高了10個億，我告訴你評估只能評到4-5億元，4-5億元之間你們?nèi)ゲ┺�，但是你們能博弈�?.1億元，還是4.9億元，這是你們的本事。”投行需要做的是告訴你，市場這種可比的交易是一個什么樣的成交價格。這樣的話賣方最終才能夠聽得進去投行的意見，交易也才能更有戲。

　　“所以你一定不要一開始介入到利益博弈里邊去，但是你永遠不介入到利益博弈也不行，在最后一招要介入到利益博弈。”勞總指出，撮合人的殺手锏只能使一次，不能常用。他覺得投行談判時的角色特別像《非誠勿擾》里的孟非，擔任主持人，負責調(diào)動控制這個節(jié)奏，讓你們奔著交易去走。

　　“在這過程中間有的投行就是演員，表演欲特強，尤其中介機構(gòu)話也也多和貧時，便易自我感覺良好了。所以，在談判桌上，投行是要做有心人去控制這個節(jié)奏。”勞總說，這時候也是話不在多，但是要說到關(guān)鍵點上。

　　“還有，談判時盡量到弱勢的那家主場去談。比如說上市公司很強大，賣方標的很小，然后這邊中介機構(gòu)陣容又很整齊，你一定要到賣家那邊去談，讓買方團隊上門去談，賣家心里頭無數(shù)不安全感和所帶來的抵觸便會解除，交易自然也好達成。

　　3、把交易磨到雙方都認為探到底線了，這個交易就比較容易達成。

　　真正的平衡不是一邊非常高興，一邊若有所失。一定是雙方都覺得不是自己特滿意，但是可接受。這個脆弱的平衡是交易最大的平衡。而且無論交易雙方的共贏的空間有多大，交易的最終博弈出來的結(jié)果，一定是艱苦熬出來的，越艱苦熬出來的結(jié)果，其實越具穩(wěn)定性。

　　勞總舉例子說，比如，女孩買衣服，賣家出價說500元，你若還價300元，賣家若說賣你，你立馬就跑了。

　　賣家若說這個衣服300元根本就上價都不止，其實他上價是30元，100元他就能賣。我這個絕對不能賣你，你怎么也得再添點。勞總說買衣服的交易都是在女孩要不要要放棄，在拐角要消失的那一刻的話賣家叫不叫你，決定這個交易最后能不能成。

　　若是最后賣家說“我今天就開個張，這價格雖然賠一點，但是我圖一個吉利。”

　　就是把交易磨到雙方都認為探到底線了，這樣的話我覺得這個交易能夠達成。所以為什么很多這種交易，雙方特別激動地話，一見如故就開始要簽約的時候，才要在這里邊要起到剎車這種作用。別這么快，我們再看看，因為快了的話，日后一定會有(摩擦)，快的話并不一定是效率高。在這過程中間，一定就是即使順利，也最后把它磨到(一定階段)。撮合交易的過程，它一定會有變故，別怕變故，有變故其實意味著在往前走。如果一切很順利，很快地話這個交易則有可能崩掉。

　　勞總說交易談判的時間，交易投行一鼓作氣從晚飯之后10點開始談，談到第二天天亮。“這個是為啥，就是因為在這個過程中間把大家熬的已經(jīng)是精疲力盡了，給大家心理造成了一個假象是，我已經(jīng)探到了交易的這種底線。”

　　如果若是買賣雙方談判選擇去游山玩水，半個小時就搞定了。“我覺得那得是大佬級人物，非常地理性，且輕松愉快，雙方都認為能夠拿到的東西夠了。”

　　“對小企業(yè)來說，你不把它放到火爐上去烤，烤到最后，讓他既難受還下不來，所以一定要把交易磨到最后。”因為小企業(yè)交易到最后其實心里頭都是很脆弱的。他覺得自己苦心經(jīng)營的企業(yè)輕易地就賣了(10分鐘搞定了)，過兩天賣方提出一些交易條件，他不停地要條件，越要心里頭越慌，最后就把交易弄崩了。

　　勞總說，這都是無數(shù)個失敗的案例總結(jié)出來的經(jīng)驗。商業(yè)利益、以及對于買賣雙方?jīng)Q策層心頭預(yù)期的影響和管理，讓大家最后心甘情愿能奔著交易最大的概率往前走，這個應(yīng)該是投行在撮合交易，平衡方案里頭最大的作用。

圖片來源：找項目網(wǎng)

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